みなさん、こんにちはこんばんは！Rinです。
皆さんはビジネスの場、またはプライベートなどで友達や家族、その他の人などの気持ちや考えを動かしたい！と思ったことってありませんか？
私達は普段何気なく人に影響を与えていたりするものですが、今回は意識して、相手に影響を与えるにはどうすればいいのかを紹介したいと思います。
そもそも、相手に影響をもたらす２つの原則というものがあります。
それは、タイトルにも書いてあるとおり、〇〇と〇〇◯の２つが影響力を相手に与える主な動機となってくるのですが、皆さんはこの２つの原則何だと思いますか？
今回は、そんな影響力をもたらす基本的な２つの原則を紹介して、どうやったら相手に影響を与えて、気持ちや感情を自分の思うままに動かせるかを説明します。
- 【〇〇と〇〇〇だった！！】影響力をもたらす２つの原則とは
- 家族や友人ではない相手に、影響力を発揮するにはどうすればいいの？
- 信用を得るための３つのステップとは何？
- まとめいかがでしたか？
【〇〇と〇〇〇だった！！】影響力をもたらす２つの原則とは
まず、最初から影響力をもたらす二つの原則を先に言ってしまいますね！笑^^;
それは、、、
「信用」と「関係性」です。
まず基本的なことから言えるのは、
「人は同じ内容でも信用した相手の話に耳を傾ける」
また
「人は同じ内容でも、自分と関係があると思った話にしか興味を持たない」
ということです！
聞き手に信用されて、相手と深く関係する話ができる話し手とは信頼されやすいです。
すると聞き手本人や、聞き手のいるグループに影響力を発揮することができます。
家族や友人ではない相手に、影響力を発揮するにはどうすればいいの？
何かに悩んで、人生の選択に迷った時、私たちは大体周りにいる、家族や親友などに相談して、そのアドバイスに耳を傾けようとします。
なぜなら彼らはあなたの状況を理解して、「親身になってくれる」=「信用できる人が自分と関係の深い話をしてくれる」からです。
つまり関係性が出来上がっている相手には、影響力を発揮しやすいということで。。
ただ、私達は信頼できる特別な人の言葉だけを信じるわけではありません。
時には初めて会ったばかりの人のアドバイスに納得したり、時にはたまたま読んだ本の偉人の名言に心を動かされることもあります。
つまり影響力を発揮するには、信用と関係性、がこの２つが不可欠になってきますが、この二つを備えた信頼関係を結ぶのに、時間や共通体験が必須なわけではありません。
影響力のある人は、聞き手にとって信用できる話し手となる方法を知っていて、聞き手に「この話は自分に関係がある！」と思わせる術を持っているんです。
言い換えると、彼らは聞き手を短時間で信用させて、これから語って聞かせる内容に関係性を感じさせて、相手の考えや行動に影響を与えることに長けているということです。
信用を得るための３つのステップとは何？
影響力のある人というのは、ある３つのステップを踏むことで、効率的に聞き手の信用を得ていることがわかっています。
それは、なにかというと、
１「シュムージング」で打ち解ける
２「ストレングス」で相手に自信を持たせる
３「類似と共通点」で、仲間意識を深める
この３つのステップをそれぞれ説明していきますね！
１ シュムージングとは？
１つ目のステップはシュムージングです。
「シュムージング？初めて聞いたぞ？」という人も多いと思いますが、これを簡単に言うと
本題を切り出す前に、自分のことをネタにした雑談を挟むだけ。です。
本題の前に雑談をと聞くと、ありふれたやり方に思えるかもしれません。
ですが重要なのは「自分のことをネタにする」ということです。
社会心理学者ゲイリー・ウッドが提案する、自己開示に適した10のテーマから、シュムージングに効果的な５つの 話題を紹介します！↓
１－１ お金や健康に関する心配事
お金や健康にまつわる話は、誰しも何らかの心配事を抱えています。
（私もお金関連の話や健康にいい話など他の話題よりもより聞きたくなります笑^^;）
なので一気に親密度が増す話題となります！
「実は、体調を崩していたことがあって、なかなか寝付けなくて、、、眠りについて研究していたら寝つきが良くなったんですよ！〇〇さんは 普段よく眠れていますか？」
「実家に帰省するだけでも結構かかってしまって、、、💦出費はなかなか減らないし、お金の心配って本当に尽きないですよね。」
などです！
このポイントは、聞き手にプライベートの話を打ち明けられたと感じてもらうことです。
すると返報性の原理が働いて、「自分も心配事を話してみよう！」と思ってくれます。
そして聞き手は自分も内訳話をしたという実感を得て、それが相手の親しみへと変わっていきます。
１－２ 人生で幸福を感じること！自分の楽しいこと！
自分の好きなことや、最近はまっていること、幸せを感じる瞬間など人生においてポジティブな出来事を話してみましょう。
「最近ちょっと凝った料理にはまっていて！作っている間集中できますし、美味しく食べれるし、家族も喜ぶし、本当に楽しみを見つけたって感じです！」
「ワンちゃんを飼っているんですけど、ペットと過ごす時間ってどうしてあんなに気持ちが落ち着くんでしょうか？〇〇さんは何か飼っていらっしゃいますか？」
笑顔とともに語られるエピソードは、聞き手も楽しく話を聞くことができるので、自分の幸せについても話してくれるはずです(*^_^*)
１－３ 自分の弱点やマイナス面を話そう！
あなたが長年悩んでいることや、改善したいと思っていること、苦手だから助けてほしいこと・・・そういった弱点やマイナス面を打ち明けてみましょう。
「どうしても大勢の人と付き合うのが苦手で、どうしたら自分に合った人間関係をつくれる・・・・ずいぶん悩んだ時期があったんですよね。」
「最近、やっともっとうまくできるはず、と完璧を求めてしまうのが、独りよがりだったと気付いたんです。」
悩みや弱さを打ち明けられるということは、客観的に自分の事を把握できているからなんです。
打ち明け話を聞いた相手は、「この人はしっかりしている」「人の悩みや弱さといったものを理解してくれる人なんだ」と好意的に受け止めてくれるはずです。
１－４ 自分の趣味や興味
あなたが長く続けている趣味、これから興味を持って取り組んでいきたいと思っていることをテーマにしてみましょう！
ただしこれには、語り方にコツがあります。
「私の趣味◯◯です」だけでは、相手が興味のないジャンルだった場合に
「そうですか💦」で終わってしまいます。
そこで興味を持ったきっかけや、趣味を通して学んだことなどを、自分なりのエピソードを交えてみましょう！
すると相手も会話に加わりやすくなります。
「心理学の本が昔から本当に好きで、時間があると読み続けているんですけど、そもそも心理学に興味を持ったきっかけは片思いからなんですよね^^;」
「最近筋トレを始めたんです！体型の変化はもちろん嬉しいんですけど、なにより集中力が高まる感じがするんですよね！」
などです。エピソードを盛り込むことで、相手もその趣味に興味を持ったきっかけなどについて「だから好きになったんだ」「なるほど」と思ってくれます。
１－５ 恥ずかしかった体験や、罪悪感を覚えた体験
自分の失敗談や罪悪感が今でも残っているような体験を語ってみましょう。
失敗から学んだことを合わせて語ることで、相手は「この人は、失敗を乗り越えて成長したんだな」
「人の痛みがわかる人だな」といった印象を抱くようになります。
つまりあなたという人物の人間性を、聞き手に伝えることができます。
また会話の相手は、年下の場合は失敗談を語ることで、年上ですごい人というレッテルを破ることができるので、親密度がより高まりやすくなります(*´ω｀*)
「実は私引きこもりでして、親にさんざん迷惑をかけていた時期があったんだけど、あるとき〇〇さんの話を動画で見て、「自分もこんな風になりたい！」と思ったし変われるって思ったんだよ」
「大丈夫だよ！私も最初は何度も叱られて営業成績がビリだったけれど💦コツを掴んだらできるようにもなったし、社長も君に期待してるからこそあんな風に言うんだよ！」
相手との心理的な距離を一気に縮めてしまう驚くべきシュムージング！
シュムージングというものが上手くいくと、相手との心理的な距離が大きく縮まります。
その効果は、2002年にスタンフォード大学の研究チームが行った実験でも確かめられています。
この実験では、およそ100人の学生に対して、慈善事業に対する寄付を募ることを指示しました。
その際に参加する学生を次の３つのグループに分けて、どのグループが最も効果的に寄付を募ることができたかを比較しました。
その３つのグループとは↓です！
１ いきなり寄付をお願いするメールを送ったグループ
２ メールの最初に、生まれ故郷に関する話や、熱を上げて応援しているスポーツチームの話など、自分についての雑談を書いた上で寄付をお願いするメールを送ったグループ
３ 相手に電話で、自分の趣味などをテーマにした雑談をした後、寄付をお願いするメ
ール送ったグループ
結果は明らかでした！
寄付のお願いの前に、自分をネタにした雑談、つまりシュムージングを行った２と３のグループは、寄付を貰えた確率が20%もアップしました。
さらにメールだけでシュムージングをするよりも、事前に電話をかけて話をした３のグループの方が成功率は高い結果となりました。
また同研究チームは、プラスaの条件での実験も実施しました.。
メールや電話ではなくて、事前直接顔を合わせてシュムージングを行ってから、本題をメールで送った場合の変化も観察してみました。
すると、直接会ったグループは、寄付をもらえる確率が高まるだけではなく、寄付金額が多くなる傾向も出ました！
これはシュムージングによって、自己開示が進み、相手との間に繋がりが生じたからと指摘されています。
趣味や出身地、大切にしていること、好きな漫画など他愛もない話だとしても、それがあなた自身に関するネタであれば、
聞き手は自分との共通点を見出して親近感を覚えてくれるのです。
このスタンフォード大学の研究から分かるのは、メールや電話の Sシュムージングであっても、20%も相手を協力的に変える効果があるということです。
いきなり商品の紹介を始める営業担当が嫌われるように、いきなり本題を切り出しても相手は耳を傾けてくれることはないでしょう。
距離を縮める準備があるからこそ、その後に続く大事な話にも興味を持ってくれるようになります。
営業などのお仕事をしている方も使えるテクニックかと思います。
２ ストレングス
２つ目のステップは「ストレングス」というものになります。
これは聞き手に自信を与えて、行動を起こしやすくさせるテクニックのことです。
影響力のある人は、いつのまにか周囲の人を巻き込んで、味方にして動かしていきます。
この巻き込む力を支えているのがストレングスです。
人を動かす秘訣は、自ら行動したくなる気持ちを起こさせること！
自ら動いてもらうために必要なのは、命令口調での指示や脅しと言ったことではありません。
人は誰かに認められ、求められていると感じた時に、行動を起こすからです。
そこで影響力のある人たちは、聞き手に自信を持たせるステップを踏んで、「私は力に溢れている」「行動力がある」「能力がある」「チャンスがある」といったような感覚を持たせて、行動を後押ししているんです。
過去と現在を比較させて、あなたには価値があると気づかせよう！
大切なことは、聞き手の自己重要感を満たすように働きかける事です。
人は誰かに認められて、求められてる時、自分は重要な存在だと信じることができます。
すると失われていた自信が回復して、モチベーションが高まり、行動力も増していきます。
例えば、今あなたの身近に、仕事や勉強でつまずいて自信を失ってる人がいるとしましょう
あなたならどんな声かけをしますか・・・？
多くの場合、「頑張ろう！」「この失敗は次に繋がるよ！」などポジティブな言葉で相手を励ますのではないでしょうか？
しかし影響力のある人は、
相手が自己重要感を取り戻すように、もうひと工夫加える傾向があります。
それは、聞き手が「過去の自分と、今の自分を比較するきっかけとなるような言葉」を送るのです
「ここまで努力してきたプロセスに目を向けてみよう！以前よりできることが増えていないかな？それは成長の証だし、このつまずきだってきっと次に繋がるよ。」
「あなたの頑張りは私も仲間もずっと見てきたし知っているよ！一度結果が出なかったくらいで信頼は揺らいだりなんかしないし、挽回のチャンスはすぐにやってくるよ😊！
そういったふうに投げかけることで、聞き手が自分では気づけないままでいる成長と変化を指摘します。
本人に自分を客観視するきっかけを提供してあげるのです！
ポイントは誰かとの比較ではなくて、本人の過去と現在に目を向けることです。
人は誰しも自分のことを重要だと思いたいもの・・・。
その願いが満たされず、心が揺れ動いている時こそ、話す方ははあなたの存在そのものに価値があると伝えましょう。
相手が自分の成長や変化、持っている能力、価値を再発見できた時、やる気は一気に高まります！
まさに話し手の言葉によって、ストレングスされるのです。
そして聞き手は自己重要感を与えてくれた話し手に対して、好意を抱くようになっていきます。
ストレングスで自信を取り戻した人は、話し手に好意を抱くようになる
好意は、人やグループに影響力を発揮する上で欠かせない感情です。
話し手であるあなたに対して、聞き手が好意を抱くと、それが信頼関係を結ぶ土台となっていきます。
強い影響力を発揮する人は、周囲の人に対して、過去と現在を比較しながら「あなたならできる！」「あなたには力がある！」というメッセージを発し続けます。
「内向的な性格だからこそ丁寧な仕事ができる」
「慎重な人にしか気づけないことがある」
「どんな人も必ず人生を変える力を持っている」
それは、お世辞や社交辞令ではなくて、あなたの感情を込めた言葉で伝えてみましょう！
心からの期待を込めて、相手の力を引き出すメッセージを伝えることによって、人はポジティブな方向に動き出すことができます。
もしあなたがパートナーや子供、職場の上司や後輩など、周囲の人を説得して動かしたいと願っているのならストレングスを心がけてみましょう。
相手の自己重要感を回復させて、自信を持たせること・・・。
これがうまくいくと必ず相手は行動力を取り戻します。
そして自分に力を与えてくれたメッセージとその言、、送ってくれた人のことをずっと忘れずにいてくれるはずなのです。
３ 類似と共通点の法則
３つ目のステップは類似と共通点の法則です。
影響力のある人は、あからさまに人の上に立とうとしません。
身近な存在、気軽に話しかけられる仲間という立ち位置から、周囲に影響を与えていきます。
上から目線のリーダーは煙たがられて、親しみのあるリーダーは好意を持って支持されやすい傾向があります。
その秘訣が類似と共通点の強調にあります。
出身地が同じだった
誕生日が近いことが判明
血液型が同じだった
名前の一部が一緒
出身校が同じだった
どれも話題としては、何往復かの会話で一段落つくささやかなものですよね？
でも絶妙なシュムージングとして機能します。
なぜなら類似性によって生まれる行為は、私たちが思っている以上に大きいからです。
実際、人は小さな共通点があるだけで、相手の話に耳を傾けて受け入れる確率が2倍近く向上することが分かっています。
つまり相手が「自分と同じだね！」と共感して好意を抱いてくれるだけで、与える影響力説得力が大幅に高まるということです！
好きな「形容詞」が同じだけで頼み事を聞く確率が2倍に！？
カリフォルニア州にある サンタクララ大学の実験です。
研究チームは実験の参加者に、「50種類の形容詞の中から好きなものを20個選んでください」と依頼して、全体を３つのグループに分けたそうです。
１ 類似グループ：好きな形容詞として選んだ20個中、17個が一致する人を集めた集団
２ ニュートラルグループ：20個選んだ形容詞のうち10個が一致する人を集めた集団
３ 非類似グループ：20個中、3個の形容詞しか一致しなかった人を集めた集団
その後、各グループ内で「自分の書いたエッセイを読んで、感想聞かせてもらいたい」
「グループのために〇〇まで行って、☓☓を運んで来てもらいたい」
など簡単な頼み事をしあうという実験を行いました。
すると、頼み事の成功率に大きな差が生じたんです。
1の類似グループでは、なんと77%の人が相手の頼みごとを聞き行動を起こしました。
これが2のニュートラルグループでは60%
３の非類似 グループでは43%まで下がったのです。
すごい差ですよね？^^;
人は自分と似た部分のある人には好意的になって影響力を受けやすく、手を差し伸べたい助けたいと思い、行動を起こしやすいということがこの実験からわかります。
周囲の人に対して、「影響力を発揮したい!」と考えているなら、類似と共通点の強調を日々のコミュニケーションに取り入れていきましょう(*^_^*)
人は頼み事をしてきた相手のことを好きになる！
「私達って趣味が合いますね」
「僕らは価値観のこういうところが共通しているね」
「あなたとは育った環境が似てるよね」
と言った会話は、一般的にはある程度仲が良くなってから交わされます。
もちろん気の合う人同士が、さらに親近感を抱くという意味では大切なやりとりです。
しかし影響力のある人を目指すのであれば話は変わってきます。
こうした類似点や共通点を確認しあう会話は、できるだけ早めに交わしておきましょう！
仲が良くなってからでは遅すぎます・・・。💦
シュムージングで距離感を縮めて、ストレングスで相手の良いところを指摘したら、その過程で感じ取った自分との類似点や共通点を伝えます。
それだけで相手は、あなたへの好意を膨らませて、話に耳を傾けて頼み事も受け入れてくれやすくなるのです。
しかも人間には、頼み事をしてきた相手のことを好きになる心理があります。
これは人が自分の親切な行動をとるのは、相手のことが好きだからだと認識するから
・・・。
（ベンジャミン・フランクリン効果とも言います。）
つまり類似と共通点の強調で頼み事をして力を貸してもらうと、相手は手助けしてあげたあなたのことをますます信用するようになるんです。
不思議ですけど、これは実際成り立つものです。
この仕組みを日常生活の中でうまく使っていくなら、こんな組み合わせがいいでしょう。
類似と共通点の強調で相手との距離を縮めたら、「今〇◯について 困ってるのですが、アドバイスをいただけないですか？」
と助言を求めてみましょう。
これはアドバイスシーキングと呼ばれる心理テクニックで、セールスパーソンは商談時に顧客に対してアドバイスを求める会話を加えるだけで、ある商品の成約率が8%から42%に上昇したというデータもあります。
類似と共通点の強調で、相手があなたの影響を受けやすい下地を作って、アドバイスシーキングでアドバイスをもらってこちらをさらに好きにさせます。
そしてその上で、あなたが相手にしてもらいたい頼みごとをするのが最強コンボになります！
相手は知らず知らずのうちにあなたを信用して、強い影響を受けるようになっていきます。
聞き手に関係性を感じさせるトリックとは？
人の心を動かす最もシンプルな方法は、対象者に自分が求めているものに気付いてもらった上で、それを手に入れる方法をその対象者に教えることです。
そこで影響力のある人が、聞き手の心の中に強い欲求が生じるよう語りかけて行きます。
なぜなら、「欲しい」「知りたい」「学びたい」「やってみたい」と言った欲が芽生えたとき、人は行動を起こす生き物だからです。
では影響力のある人はどうやって利き手に強い欲求を呼び起こすのでしょうか・・・？
答えとなるキーワードは「関係性」になります。
他人に影響力を与える人たちは、聞き手に「この話は自分と関係がある」と思わせて支持を広げていきます。
周囲の人に影響力を発揮して、相手を動かしたいと思うなら、自分が何を話したいか、どう見せたいかを考える前に、想像力を働かせてみましょう。
「どうすればそうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるだろう・・・」と。
あなたの言葉で相手を説得して動かすには、前提として聞き手にこれは自分に関係している話だと思ってもらう必要があります。
ところが多くの人は誰かに話をする時に、自分の言いたいこと、主張したいこと、伝えたいことから話してしまう傾向があります。
しかし聞き手からすると、自分との関係性が見えない話をいくら熱心に投げかけられても苦痛でしかないんですよね💦
実際脳の仕組みも、興味関心のない話題は長期記憶に残さないようにできています・・・。
相手のニーズに合わせるだけでは主導権を得ることができない
ただしここで勘違いしてしまいがちなことがあります。
それは相手のニーズに合わせて、相手の欲しているものを差し出すことが影響力を発揮する近道だという考えです。
確かに聞き手のニーズを聞き出して、それに合う話をすれば関心を得ることができると思います。
しかし、そこで話す内容はあなた本当に伝えたいメッセージでしょうか？
相手のニーズに合わせた会話の流れから、説得力を発揮することができるでしょうか？
相手にただ迎合してしまうと、聞き手の欲しいものしか与えられなくなってしまいます。
そもそも影響力を発揮する目的は、相手を説得してあなたの望む行動するよう促すためですよね？
いつも相手のニーズを満たすいい人になっていては意味がないのです。
では相手のニーズに合わせるのではなく、相手を自分の望む方向に動かしたい場合にはどうすればいいのでしょうか？
そのためには、主導権はあなたが握った上で、あなたが与えた影響を相手が自ら必要だと思うようにラベリングすることが重要です。
例えば「ある勉強を広めて、生徒を増やし著作を多くの人に買ってもらいたい！」と思うなら、最適な表現の方法は、、、
「私がおすすめするこの方法にはこんな素晴らしい効果があります！」ではありません。
「あなたは勉強中、集中が続かなくて悩んでいませんか？ある方法を試すと素晴らしい効果が出ることが心理学の研究で明らかになっています。」
と切り出してみてください。
アピールしたい内容の軸はぶれていません。
ただ関係性を強調するフレーズを加えて、表現の仕方をアレンジしただけで聞き手が受ける印象は大きく変わるんです。
関係性の強調の得手不得手、が影響力のあるなしを左右する
影響力のある人が心得ているコツは、この「関係性の強調」というものにあります。
大衆扇動の研究を通じて効果が立証されている手法は、聞き手に影響力を与え説得する力があります。
聞き手が一人でも数人でも何十人規模になっても、大衆扇動の手法を学んで応用すれば、あなたは影響力説得力を発揮できるようになるのです。
そう理解すると大衆扇動とあなたの間に関係性が生まれます。
「自分にも関係があるか・・・」
「人付き合いに、仕事に必要な知識かも」
「学べば使えるようになって悩んでいる問題が解決するかも」
こんなふうに利き手の中で関係性の気づきがある、話し手がする話に興味を持ち、耳を傾けて影響を受け始めます。
自分と関係があるから知りたくなって、人は知りたくなると行動するのです。
誰かに何かを伝えるとき、自分の正しさをアピールしたり、相手の間違いを指摘したりする必要はありません。
「これから話すことはあなたと関係しているため、役立ちます」と伝えること関係性の強調こそ超影響力を支える要となっていくのです。
参考文献
まとめいかがでしたか？
少し長い記事になってしまいましたが・・・^^;
他人に影響力を与える基本的な法則は２つあって、それが「信用」と「関係性」ということが理解できたかと思います。
基本的な仕組みを知っておくことで、他人の気持ちや感情を自然に動かして、影響を与えることが可能になりますよ！
ぜひ説得したい相手などに対して使ってみてください！
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